Calcul du ROAS de rentabilité
Le ROAS minimum pour qu’une vente payée en pub ne te coûte rien, calculé avec ce que coûte vraiment une commande : TVA, frais Shopify, livraison, retours, cotisations. À faire avant de lancer tes pubs.
Pourquoi « prix ÷ marge » se trompe
La formule courte divise le prix par la marge brute, le prix HT moins le coût du produit. Voici ce qu’elle oublie, coût par coût, sur une commande à 39,00 €, l’exemple du calculateur.
| Ce que tu retires | Montant | Il reste avant pub | ROAS de rentabilité |
|---|---|---|---|
| TVA (20 %) | −6,50 € | 32,50 € | 1,20 |
| Coût du produitLà où s’arrête la formule courte | −9,00 € | 23,50 € | 1,66 |
| Livraison et emballage | −6,00 € | 17,50 € | 2,23 |
| Frais de paiement et abonnement Shopify | −1,08 € | 16,43 € | 2,37 |
| Retours (5 % des commandes)Ton vrai ROAS de rentabilité | −1,18 € | 15,25 € | 2,56 |
| Cotisations micro-entreprise (12,4 % du CA)Si tu es en micro-entreprise | −3,83 € | 11,42 € | 3,41 |
Le ROAS se lit ici sur le prix TTC. Si ta plateforme de pub mesure les ventes HT, divise le prix HT par ce qu’il reste : 32,50 € ÷ 15,25 € = 2,13.
Qu’est-ce que le ROAS de rentabilité ?
Le ROAS (return on ad spend) divise le chiffre d’affaires attribué à tes pubs par ce que tu y as dépensé. Le ROAS de rentabilité est le seuil où une vente obtenue par la pub ne gagne ni ne perd d’argent : tout ce qu’il restait sur la commande est parti dans la pub.
Il se calcule en divisant le prix de vente par ce qu’il te reste avant publicité, ton CPA maximum. Sur la bougie à 39 € du calculateur, il reste 15,25 € avant pub : 39 ÷ 15,25 = 2,56. À ce ROAS, chaque vente coûte 15,25 € de pub et ne rapporte rien. Au-dessus, tu gagnes de l’argent sur chaque vente. En dessous, tu en perds.
HT ou TTC : sur quel prix le calculer ?
Ton ROAS de rentabilité doit utiliser la même base que le ROAS affiché par ta plateforme de pub. Elle mesure la valeur d’achat que ta boutique lui envoie, qui peut inclure ou non la TVA et la livraison selon ta configuration.
Pour le vérifier, passe une commande test et compare la valeur remontée dans ton gestionnaire de publicités avec le total de la commande dans Shopify. Si la valeur est TTC, garde 2,56. Si elle est HT, divise le prix HT : 32,50 ÷ 15,25 = 2,13. Entre les deux, 20 % d’écart : assez pour couper une campagne rentable ou garder une campagne qui perd.
ROAS de rentabilité ou ROAS cible ?
À ton ROAS de rentabilité, tu ne gagnes rien : c’est un plancher, pas un objectif. Pour garder une marge, retire-la de ce qu’il reste avant pub, puis refais la division.
Pour garder 20 % de marge nette sur la bougie, mets de côté 20 % de 32,50 € HT, soit 6,50 €. Il reste 15,25 − 6,50 = 8,75 € pour la pub, donc un ROAS cible de 39 ÷ 8,75 = 4,46. Le calculateur le donne pour la marge que tu choisis.
Ce qui fait baisser ton ROAS de rentabilité
Tout ce qui augmente ce qu’il reste avant pub abaisse le seuil. Sur l’exemple de la bougie, un levier à la fois :
Monter le panier. Un pack de 2 à 69 € paie la livraison, l’emballage et l’abonnement une seule fois : il reste 30,00 € avant pub et le seuil tombe à 2,30, contre 2,56 pour une bougie seule.
Facturer la livraison. Si le client paie sa livraison en plus du produit, elle sort de tes coûts : il reste 19,75 € et le seuil calculé sur le prix du produit tombe à 1,97.
Limiter les retours. À 15 % de commandes retournées au lieu de 5 %, il ne reste que 12,90 € et le seuil monte à 3,02.
Compter tes cotisations. En micro-entreprise, 12,4 % du chiffre d’affaires part en cotisations et le seuil passe de 2,56 à 3,41. Les oublier, c’est garder des campagnes qui perdent de l’argent en les croyant rentables.
Pourquoi le ROAS affiché ne suffit pas
Le ROAS de ta plateforme de pub compte les ventes qu’elle s’attribue, au moment de l’achat. Il ne voit ni les retours qui arrivent ensuite, ni tes frais, ni les ventes qui seraient venues sans la pub.
Garde donc de la marge au-dessus de ton seuil, et suis chaque mois ton chiffre d’affaires total divisé par ta dépense pub totale, le MER. S’il baisse pendant que le ROAS affiché monte, la plateforme s’attribue des ventes qui seraient venues seules.
Les formules du ROAS
À refaire à la main ou dans ton tableur. Les exemples utilisent la bougie à 39 € du calculateur.
CPA maximum
Prix TTC − TVA − produit − livraison − emballage − frais − abonnement ÷ commandes − retoursCe qu’il reste avant pub : 15,25 €. C’est le plus qu’une vente peut coûter en publicité sans perte.
ROAS de rentabilité
Prix TTC ÷ CPA maximum39 ÷ 15,25 = 2,56. À ce ROAS, une vente ne rapporte rien et ne coûte rien.
ROAS cible
Prix TTC ÷ (CPA maximum − marge visée × prix HT)Pour 20 % de marge nette : 39 ÷ (15,25 − 6,50) = 4,46.
ROAS
Chiffre d’affaires attribué ÷ dépense pub4 000 € de ventes pour 1 000 € de pub font un ROAS de 4, qu’on écrit aussi 400 %.
MER
Chiffre d’affaires total ÷ dépense pub totaleToutes ventes et toutes plateformes confondues, sur une période. Il ne dépend d’aucune attribution.
POAS
Bénéfice avant pub ÷ dépense pubLe bénéfice par euro de pub. Son seuil vaut 1 quelle que soit ta marge : 15,25 € avant pub pour 15,25 € dépensés.
Ton seuil est posé. Ta boutique convertit ?
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Ce qu’on nous demande le plus sur le ROAS de rentabilité.
Comment calculer son ROAS de rentabilité ?
Divise ton prix de vente par ce qu’il te reste avant publicité. Pour obtenir ce reste, retire du prix la TVA, le coût du produit, la livraison, l’emballage, les frais de paiement, la part d’abonnement, les retours et, en micro-entreprise, les cotisations. Pour un produit à 39 € TTC qui laisse 15,25 € avant pub, le ROAS de rentabilité vaut 39 ÷ 15,25 = 2,56.
Quel est un bon ROAS ?
Il n’existe pas de bon ROAS universel : il dépend de ta marge. Un ROAS de 3 fait perdre de l’argent à une boutique dont le seuil est 3,41 et en fait gagner à une autre dont le seuil est 2. Calcule d’abord ton ROAS de rentabilité, puis ton ROAS cible pour la marge que tu veux garder.
Quelle différence entre ROAS de rentabilité et CPA maximum ?
C’est le même seuil, exprimé autrement. Le CPA maximum est ce qu’une vente peut coûter en pub sans perte, en euros : 15,25 € sur l’exemple. Le ROAS de rentabilité est le prix divisé par ce CPA : 2,56. Utilise celui que ta campagne optimise, coût par achat ou ROAS.
Faut-il calculer le ROAS sur le prix HT ou TTC ?
Sur la même base que ta plateforme de pub. Compare la valeur d’une commande test remontée dans ton gestionnaire de publicités avec son total dans Shopify : si elle inclut la TVA, calcule sur le TTC, sinon sur le HT. Sur l’exemple, le seuil vaut 2,56 en TTC et 2,13 en HT.
Pourquoi je perds de l’argent avec un ROAS au-dessus de 1 ?
Un ROAS de 1 veut dire que la pub a coûté autant que la vente a rapporté : la TVA, le produit, la livraison et les frais restent à payer. Ton vrai seuil est le ROAS de rentabilité, presque toujours bien au-dessus de 1. Sur l’exemple, il faut 2,56 pour ne rien perdre.
Les packs changent-ils le ROAS de rentabilité ?
Oui. La livraison, l’emballage et l’abonnement se paient une fois par commande, quel que soit le nombre de produits. Un panier plus gros laisse donc plus d’argent avant pub : sur l’exemple, un pack de 2 à 69 € a un seuil de 2,30, contre 2,56 pour une unité à 39 €. Le calculateur tient compte de la part de chaque offre dans tes commandes.
Qu’est-ce que le POAS ?
Le POAS (profit on ad spend) divise le bénéfice avant pub par la dépense publicitaire, au lieu du chiffre d’affaires. Son seuil de rentabilité vaut toujours 1, quelle que soit ta marge, ce qui le rend facile à lire. Le ROAS reste plus courant parce que les plateformes de pub l’affichent directement.